Se acota la venta de productos financieros para la banca.

A partir del 3 de enero de 2018 (en virtud de la Norma ESMA, en su reciente publicación sobre el Proyecto de Directrices sobre requisitos de gestión para los productos de Mifid II), las entidades financieras no van a tener la posibilidad de vender sus productos financieros a discreción sin condición sine qua non. No obstante, hay que tener en cuenta la fecha de creación toda vez que, en virtud del Poryecto de Ley ?En el caso de los instrumentos financieros fabricados con anterioridad al 3 de enero de 2018 las obligaciones en materia de gobernanza de instrumentos financieros (...) para los distribuidores (...) comenzarán a aplicarse a partir de los tres meses siguientes a la entrada en vigor de esta ley?. Es decir, desde inicios de abril.

A partir del 3 de enero, los fabricantes deberán elaborar un manual de instrucciones acerca de cuál va a ser el cliente ideal al que va dirigido el producto diseñado, de manera que estos productos deberán tener definido cuál es su público objetivo al que se dirige, sobre una base cualitativa y cuantitativa. Además, deberán utilizar una lista de categorías para identificar a qué tipo de cliente se van a dirigir sus productos, realizando un análisis sobre la naturaleza y características de los mismos. De hecho, la empresa identificará los grupos de clientes cuyas necesidades, características y objetivos no sean compatibles con el instrumento financiero que se trate.

En relación con lo establecido en el art. 9 de la Directiva MiFID, deben basar la identificación del producto en sus conocimientos teóricos y la experiencia que ostenten sobre el mismo, toda vez que los mismos no tienen contacto directo con el cliente final.

Para definir el mercado objetivo (target market) los fabricantes deberán tener en cuenta cinco categorías que son:

1) Tipo de cliente: Cliente minorista, profesional y/o contraparte elegible; pudiendo realizarse descripciones adicionales que se utilicen en el mercado de manera cotidiana (clientes privados de riqueza o clientes sofisticados?) especificando los criterios para definirlos de esta manera.

2) Conocimiento y experiencia: Es el conocimiento de los clientes sobre las características del producto que ayuden a comprender el mismo.

3) Situación financiera en relación con la capacidad para soportar las pérdidas.

4) Tolerancia al riesgo y compatibilidad del perfil riesgo-beneficio del producto con el mercado objetivo definido: Se trata de la tolerancia que tiene el cliente a los riesgos de la inversión.

5) Objetivos y necesidades del cliente: Debiendo identificar el objetivo de la inversión del público objetivo. En cuanto al concepto de las necesidades de un mercado objetivo identificado, de clientes finales, se encuentra especificado en el artñiculo 6.3 y 24.2 de MIFID II, por lo que tendrán que especificar los aspectos de inversión y expectativas del público objetivo (edad, país fiscal, características del producto...

Hasta ahora, la adecuación del producto se hacía solo para los artículos complejos, a posteriori, con la realización de un test de conveniencia. Es por ello que el proyecto de directrices es totalmente novedoso toda vez que con esta norma será a priori y para absolutamente todos los productos financieros.

No obstante lo anterior, la responsabilidad última sobre el mercado objetivo del producto recaerá sobre el distribuidor. La ESMA les obliga a ser más concretos, utilizando la información obtenida por la clasificación de los fabricantes, debiendo determinar los clientes a los que se dirige el instrumento financiero, reforzando la protección sobre los inversores.

De esta manera ?se prohíbe la venta a minoristas de instrumentos financieros complejos cuyas condiciones de emisión señalen que se dirigen solo a clientes profesionales?. Los fabricantes deberán hacer un test a todos sus productos con la misión de ver si provocan resultados deficientes para los clientes finales y en qué circunstancias pueden darse tales resultados. Además, propondrán el tipo de servicio con el que los clientes adquirirán el producto (asesoramiento o ejecución). También definir el canal de distribución preferente (presencial, por teléfono o por Internet).

Por su parte los distribuidores, que no olvidemos que son los responsables finales, tendrán que seguir las instrucciones otorgadas por los fabricantes y solamente pueden desviarse de las indicaciones del fabricante en caso de incrementarse la protección del cliente. Estos deberán orientar sus procedimientos de comercialización, de cualquier tipo de productos, hacia la transparencia y suficiencia en términos de adecuación e información, en aras a transmitir, al cliente final, un producto adecuado a sus intereses.